Ecommercestero

Il commercio elettronico in Russia sta vivendo una nuova fase di sviluppo. La rivalutazione del rublo è infatti? una buona notizia per le aziende straniere, interessate a vendere i loro prodotti nel mercato russo. Dopo quasi tre anni di crisi economica, la domanda interna sembra infatti sia in ripresa.

La recessione dell’economia russa, avvenuta soprattutto nel biennio 2014-2016, sembra aver colpito maggiormente il commercio “tradizionale” rispetto a quello elettronico e le prospettive dell’e-commerce in Russia sembrano attualmente generalmente positive.

In questo post ho cercato di riassumere le principali questioni: burocratiche, legislative e di marketing da considerare, prima di aprire o portare avanti un’attività di commercio elettronico nel mercato russo, in particolare in quello business to consumer.

Ho pensato di inserire anche alcuni accenni sulla possibilità di vendere in Russia tramite le grandi società russe attive nel commercio elettronico, perchè credo possano essere sempre utili per affrontare questo tipo di mercato.

Questo articolo non ha certo la pretesa di essere esaustivo. La complessità del mercato russo sono molte, il web marketing in Russia può richiedere molto tempo e diversi step?più o meno complessi. Il commercio in questo paese, come sappiamo, non è purtroppo alla portata di tutti, anche per motivi economici.

Ho notato poi che le fonti disponibili sull’e-commerce in Russia non sono sempre troppo aggiornate, e purtroppo non è stato facile fare una selezione di informazioni attendibili in inglese ed in russo…Vi garantisco però che ce l’ho messa tutta! ?

Spero quindi di riuscire a fornire una panoramica dei principali aspetti da considerare prima di iniziare un’attività di e-commerce in? Russia o da valutare se già gestisci un business on line per la vendita nel mercato russo.

重生之代价

Secondo lo studio pubblicato dalla società Ewdn ci sarebbero alcuni fattori strutturali che farebbero intravedere attualmente prospettive interessanti per l’e-commerce in Russia:

• la crescente diffusione della rete e una propensione all’acquisto tramite il web in generale crescita nelle diverse regioni della Russia.
• i sistemi di firma elettronica e di pagamento on line che stanno diventando sempre più popolari.
• la generale diminuzione dei costi e dei tempi di consegna, raggiunta tramite una logistica più efficiente, può creare più opportunità per il commercio on line.

Questo nuovo scenario potrebbe rendere più agevole il commercio sul web di prodotti più economici, nonchè semplificare la possibilità di raggiungere i clienti nelle città minori e nelle aree più remote del paese più vasto del mondo.

Secondo i dati? della società di logistica Shiptor, specializzata in soluzioni per e-commerce, nei primi sei mesi del 2017, il numero di pacchi spediti dall’estero verso la Russia dai suoi clienti è quasi raddoppiato (120.000), rispetto allo stesso periodo del 2015.

Anche il gigante russo dei pagamenti on line Qiwi sembra aver registrato nel corso del 2017 dei dati confortanti sui “portafogli elettronici” dei suoi clienti esteri, i quali si servono dei suoi servizi per il commercio elettronico sul mercato russo.

La ripresa delle attività di e-commerce di società occidentali in Russia sembrerebbe inoltre confermata dai dati di traffico degli utenti sulle maggiori piattaforme e-commerce, attive nel paese.

Secondo i dati di Similarweb, aggiornati a giugno 2017, società? come: iHerb, la statunitense Farfetch e? l’italiana Yoox, hanno fatto registrare cospicui aumenti nel traffico di visitatori sulle loro piattaforme di e-commerce in Russia nei primi sei mesi del 2017.

重生之代价

Riassumo di seguito alcuni dati sull’uso del web in Russia, in particolare sui comportamenti di acquisto degli utenti della rete.

Secondo i dati della società russa Yandex circa 82 milioni di persone sopra i 17 anni accedono mensilmente al web in Russia. Circa il 70% della popolazione che usa il web ha meno di 45 anni;? mentre il 90% dei russi più giovani, con un’età inferiore ai 34 anni , sembra sia collegato con frequenza quasi giornaliera alla rete.

Il fatturato totale dell’e-commerce nel mercato interno in Russia (esclusi il commercio elettronico di servizi e il fatturato generato da aziende straniere) si è attestato nel 2016 intorno agli 800 miliardi di rubli. L’ordine medio per gli acquisti sul web in Russia ammontava nel 2016 a circa 4000 rubli, che attualmente corrispondono a circa 57 euro.

Questo grafico, relativo a novembre 2016, riporta le abitudini di acquisto dei consumatori russi e confronta le diverse percentuali di acquisto on line e off line in diversi settori merceologici.

L’abitudine all’acquisto on line in Russia di biglietti per: treni, aerei, eventi e pacchetti viaggio risulta consolidata. Seguono in percentuale i beni di consumo dell’elettronica e dell’abbigliamento, un settore quest’ultimo, al quale ho dedicato un paragrafo più avanti nel post.

L’uso di internet non è? omogeneo nel vastissimo paese di Tolstoj.? A Mosca e San Pietroburgo 8 persone su 10 usano regolarmente la rete, mentre nelle città con meno di centomila abitanti il tasso di penetrazione nell’uso del web si attesta a circa il 68% della popolazione. Sembra che nelle cittadine e nei paesi di provincia circa il 57% dei russi acceda regolarmente ad internet.

Lo staff di Google ha dichiarato che già nel 2015 in U.S.A ed in Europa, il numero di query su dispositivi mobili ha superato quelle effettuate da desktop. In Russia invece questo “sorpasso” pare non sia ancora avvenuto.

Questo è dovuto probabilmente ad una relativamente limitata diffusione degli smartphone e a velocità medie di connessione minori rispetto a quelle disponibili in U.S.A ed Europa. Si registrano comunque tariffe di connessione tramite cellulare in progressivo e generale ribasso.

Nel grafico si possono vedere i dispositivi più utilizzati dagli acquirenti russi sul web.

Motivi di acquisto dei clienti russi sugli e-commerce stranieri

Riporto qui di seguito le principali ragioni, per le quali i consumatori russi sarebbero propensi all’acquisto su siti di commercio elettronico stranieri. I dati sono stati resi noti dalla società Emarketer e sono stati raccolti nel 2017:

• in alcuni casi è ancora economico per un acquirente russo comprare un bene all’estero e farsi carico delle spese di spedizione rispetto a comprare lo stesso bene in Russia. (a sentire i miei amici russi riescono ancora ad acquistare on line capi di abbigliamento dall’Italia a prezzi più abbordabili, rispetto ai negozi locali…).
• gli assortimenti della merce sono spesso più ampi rispetto a quelli disponibili negli e-commerce nazionali.
• determinate merci non sono ancora disponibili, specialmente in alcune regioni del paese. Si tratta ad esempio di accessori auto di marche poco diffuse sul mercato russo o oggetti legati al collezionismo e all’artigianato.
• sui siti di commercio elettronico stranieri sono disponibili prodotti o servizi di qualità generalmente maggiore rispettto a quelli in commercio in Russia.

In questo altro mio post, potete trovare alcune informazioni su come trovare i propri clienti all’estero tramite internet attraverso alcuni strumenti di web marketing gratuiti, senza dover per forza acquistare costosi studi di settore.

重生之代价

Approcciarsi ad un mercato così diverso dal nostro richiede tempo , strategia e risorse. Spesso è consigliabile iniziare il nostro ingresso nel mercato russo del web, adoperando i marketplace locali.

Se invece conosciamo già questo mercato e disponiamo di un brand già noto in Russia, potremmo valutare la possibilità di localizzare ed ottimizzare il nostro business e di conseguenza il nostro sito web per i potenziali clienti in Russia.

Entrambe queste strategie possono essere? combinate,? a seconda del : tipo di prodotto, del grado di brand awareness sul mercato russo e delle capacità finanziarie della nostra azienda naturalmente.

I marketplace sono in grado di fornire un elevato numero di traffico di visitatori. Se volessimo commerciare prodotti di elettronica, potremmo valutare canali quali ad esempio Yandex Market. Se invece proponessimo abbigliamento, allora sarebbero sicuramente più indicati marketplace quali : Lamoda, KupiVip e Mamsy, tanto per citarne alcuni.

Sicuramente questi grandi store on line possono esserci d’aiuto per muovere i primi passi nel difficile mercato russo e capire se i nostri prodotti potrebbero avere successo in Russia.

Non ci dobbiamo però dimenticare che vendere i nostri prodotti su questi marketplace ha un costo.? Alcuni marketplace presenti nel mercato russo richiedono il rispetto di numerose regole nella gestione del rapporto con i vostri clienti finali, prima di permettervi di pubblicare i vostri prodotti e? commerciare la vostra merce sulle loro piattaforme on line.

E’ inoltre consigliabile controllare? con attenzione le attività commerciali di questi giganteschi shop on line, per capire se queste piattaforme sono adatte al nostro business sul web in Russia. In alcuni casi i marketplace ai quali ci rivolgiamo, potrebbero trovare accordi commerciali, che potrebbero favorire la visibilità dei nostri diretti competitor a nostro scapito…

Quando si vende tramite marketplace dobbiamo infatti preventivare che la nostra merce verrà presumibilmente proposta “accanto” a quella della nostra concorrenza e non sarà sempre facile differenziare dagli altri il nostro prodotto agli occhi degli acquirenti russi.

Quando spiegai ad alcuni amici russi che delle scarpe artigianali prodotte in Italia potevano arrivare a costare anche 500-600 euro, scoppiarono a ridere e poi mi guardarono con sospetto, stile ufficiali del KGB:).

I miei amici della provincia russa non riuscivano a capire perchè fosse necessario spendere così tanti soldi, se con molti meno rubli avrebbero potuto acquistare un paio di scarpe “simili”, almeno secondo il loro punto di vista…Beh, per fortuna ci sono anche molti russi più consapevoli della qualità dei prodotti made in Italy…

Uno dei grandi vantaggi di usare i marketplace e i distributori locali, specializzati nel mercato russo, è quello di evitare gran parte della burocrazia nonchè i problemi legati alla logistica, ai quali dobbiamo far fronte quando vogliamo commerciare in questo paese.

Tra i più grandi e-commerce attivi in Russia, si può elencare ad esempio la società Ozon . Ozon commercia prodotti stranieri, ed è in grado di? importare merce dall’estero. Questo tipo di? società propongono ai loro fornitori generalmente i termini incoterms EXW (abbreviazione di “ex work” o in italiano? “franco fabbrica”) per gestire l’importazione della merce in Russia.

Questa pratica commerciale è molto diffusa data la sua praticità per l’azienda venditrice. L’azienda che commercia il bene infatti , nel caso dell’inconterm EXW, è tenuta solamente a mettere a disposizione la merce presso la propria sede, entro una specifica data convenuta tra le parti.

Gli oneri del trasporto, dell’assicurazione della merce e del suo sdoganamento sono in questo caso a carico della parte acquirente. Si possono quindi comprendere quali siano gli apparenti vantaggi per la parte venditrice, legati a questa pratica commerciale, regolata a livello internazionale.

Esistono però varie “controindicazioni” nella vendita secondo i termini incoterms EXW. Questa pratica commerciale potrebbe infatti far nascere dei problemi di tipo fiscale, se noi non riuscissimo a provare l’avvenuta esportazione della nostra merce fuori dall’Unione Europea.

Per saperne di più su questo argomento, ti consiglio la lettura di questo esauriente post sulla resa Franco Fabbrica, nel quale sono consigliati alcuni accorgimenti, per evitare i problemi più comuni legati a questa modalità di commercio estero.

E’ inoltre chiaro che se affidiamo in toto il nostro business in Russia agli importatori locali, non potremo ottenere dati cruciali quali ad esempio: il target di clienti più propensi all’acquisto, in quali parti del paese essi si concentrano, quali sono le loro abitudini di acquisto e altre preziose informazioni per il buon esito della nostra attività commerciale sul mercato russo.

Se il tuo business on line nel mercato russo è già un passo avanti e hai avuto già riscontri positivi dai vostri clienti in Russia, puoi valutare la localizzazione del vostro e-commerce per il mercato russo.

Vi elenco qui di seguito alcuni consigli descritti dal team di Yandex? per costruire una piattaforma di e-commerce gradevole e usabile per gli utenti russi.

• Avere un sito facilmente accessibile e usabile dai dispositivi mobili.
• Integrare nel sito i locali social network: Vkontakte e Odnoklassniki in primis.
• Gli acquirenti sul web in Russia pare gradiscano generalmente la possibilità di acquistare senza doversi registrare necessariamente al vostro sito di e-commerce…Una scelta questa che non considero sempre vincente e che valuterei in base al tipo di prodotto o servizio da noi venduto.

Altri approfondimenti sulla localizzazione del vostro shop on line per la Russia potete trovarli su : 7 cose che i russi si aspettano sul vostro sito internet (in inglese).

La traduzione del sito in lingua russa credo sia un aspetto dato per scontato dagli esperti di Yandex.

Se consideriamo i 15 siti di commercio elettronico più visitati in Russia nel 2017, possiamo intuire che il dominio con tld .ru sia un fattore importante nella Seo per il mercato russo. Le prime posizioni in classifica sono infatti tutte occupate da domini “.ru”, quali ad esempio: Aliexpress.ru, Ozon.ru e Eldorado.ru.

Aggiungerei naturalmente che la popolarità dei i brand che ho appena citato, fa naturalmente presupporre cospicui investimenti in web marketing, i quali hanno portato moltà visibilità a questi e-commerce, a prescindere dal tld utilizzato.

Metodi di pagamento on line in Russia

Ho fatto varie ricerche sul web per trovare dati attendibili sugli attuali metodi di pagamento più diffusi per gli acquisti sul web nel mercato russo. Ho trovato varie fonti e diversi articoli che riportano però dati diversi tra loro.

Quasi tutti i post e i dati che ho letto confermano comunque due tendenze per i pagamenti on line in Russia:

1 – la consegna con pagamento in contrassegno (cash on delivery) è ancora molto diffusa.

2- sono sempre di più i russi, che preferiscono pagare on line la merce acquistata con carta di credito o con i portafogli digitali .

La diffusione del pagamento con contrassegno testimonia un mercato dell’e-commerce in Russia ancora relativamente immaturo, rispetto a quelli europei.

Quello “alla consegna” è naturalmente un metodo di pagamento attualmente costoso e? rischioso da implementare per una azienda straniera, con sede fuori dalla Russia. Il rischio di veder sfumare la propria vendita, perchè la propria merce è rimasta bloccata nei meandri di un polveroso ufficio doganale di Mosca è abbastanza alto…Sigh!

Negli ultimi due anni alcuni store on line stranieri hanno iniziato a sperimentare il “cash on delivery”, per valutare l’efficacia di questo metodo di pagamento, venire incontro alle esigenze dei clienti russi e per aumentare presumibilmente il numero dei loro ordini.

L’e-commerce cinese del retail LeEco ad esempio ha introdotto l’opzione del pagamento con contrassegno, tramite la società SPSR Express e un’altra possibilità di pagamento con carta bancaria, un’opzione quest’ultima offerta? dalla società QIWI.

Secondo lo staff di LeEco: dal 45% al 78% dei loro clienti utilizzano solo queste due opzioni di pagamento e l’introduzione di queste tipologie di pagamento ha prodotto un aumento del 30% del loro volume di vendita in Russia. Credo che la scelta di offrire il pagamento con contrassegno, presupponga un’organizzazione e una solidità finanziaria dell’azienda non indifferenti.

Attualmente le società di logistica che offrono questo servizio sono tra le altre: SPSR Express e Shiptor. Ho contattato per una mia curiosità la società Shiptor, i cui servizi sono focalizzati sul mercato russo, per avere un’idea approssimativa del costo di questo servizio.? Il loro staff mi ha comunicato un costo per il servizio di spedizione con contrassegno pari a 4,5 % dell’importo pagato dal nostro cliente.

Numerosi dati sui pagamenti on line in Russia testimoniano però come l’attitudine al commercio elettronico stia progressivamente cambiando, e come i russi abbiano già iniziato a preferire forme di pagamento più moderne e più agevoli da implementare, per chi commercia i propri prodotti on line dall’Italia.

Come ho scritto prima sul mercato russo si stanno infatti affermando altre tipologie di pagamento gestite principalmente da carte di credito dei circuiti: Visa, Mastercard e Unionpay. Altre opzioni di pagamento diffuse sono quelle effettuate tramite servizi di valuta elettronica,? come quelli offerti da : Yandex Money, Qiwi e-wallet, Webmoney e Paypal.

Se invece intendete commerciare i vostri servizi o beni virtuali in Russia, è consigliabile valutare anche le possibilità di pagamento tramite i servizi di mobile payment, offerti da società quali: Beeline, Megafon o MTS.

Esistono inoltre degli “aggregatori” per i servizi di pagamento in Russia. Si tratta di servizi offerti da società che agiscono in subappalto nella gestione dei pagamenti on line, occupandosi di tutte le? faccende tecniche ed amministrative, relative alle transazioni sul web.

Tali “aggregatori” quindi possono riparmiarvi il tempo necessario per stabilire accordi singoli con ognuna delle società attive in russia per i pagamenti elettronici. Gli “aggregatori” più noti nel mercato russo sono attualmente: DengiOnline, PayAnyWay, PayU, Robokassa, RBK Money e Yandex Money.

Interessante anche l’opportunità offerte da alcune società di credito come ad esempio Vkredit24, la quale offre ai consumatori russi la possibilità di acquistare a rate i prodotti di determinati e-commerce attivi nel mercato russo.

Credo che la vastità del mercato russo sia un fattore da considerare quando scegliamo in che modo vogliamo essere pagati. I clienti di una grande città come Mosca potrebbero preferire modalità di pagamento molto diverse rispetto a quelli che vivono nei centri minori e in altre regioni.

Seo e pubblicità on line in Russia

I motori di ricerca che detengono quasi tutto il mercato russo sono al momento Yandex e Google . Secondo i dati di Yandex, relativi a Settembre 2017, circa il 58% degli utenti russi utilizzava prevalentemente il motore di ricerca russo, mentre il 38% di loro usava maggiormente Google (se qualcuno di voi è riuscito a trovare dati meno “di parte” di questi, lo invito cortesemente a scriverli nei commenti…).

Si tratta naturalmente di due motori di ricerca diversi, ognuno regolato da algoritmi e meccanismi di ranking differenti. In questo mio post potrete trovare informazioni sull’ultimo algoritmo di Yandex chiamato Korolyov.

La differenza tra i due motori di ricerca nel mercato russo riguarda inoltre la loro utenza. Yandex è in generale usato di più da persone di una fascia di età più alta ed in particolare dalle donne, un target di utenti potenzialmente interessanti per i prodotti della moda made in Italy.

L’audience di Google in Russia è in prevalenza costituito da persone più giovani. La maggiore diffusione del sistema Android negli smartphone più commerciati in Russia,? rispetto al sistema Ios, sembra favorire il motore di ricerca americano nel target degli utenti con età fino ai 24 anni. Questa fascia di utenti pare si colleghi alla rete prevalentemente tramite smartphone e sembra utilizzi maggiormente Google Chrome,?il browser che è infatti preinstallato nei dispositivi con sistema Android.

Nel grafico di seguito sono riportate le quote di mercato dei maggiori brand del mercato degli smartphone in Russia nel 2017.

Circa un utente di Google su quattro sembra sia uno studente, almeno secondo i dati della società TNS.

Attività di seo o di pay per click su Yandex e su Google andrebbero di conseguenza valutate a priori. Esse infatti potrebbero portare a risultati molto diversi. La scelta del motore di ricerca più congeniale alla nostra attività di web marketing potrebbe causare un ritorno sull’investimento maggiore o minore.

Spesso però è consigliabile ottimizzare il proprio sito su entrambi i motori di ricerca per portare avanti il proprio e-commerce in Russia, con proficuità.

Bisogna però sapere che per motivi tecnici, la Seo dello stesso sito web sia su Yandex che su Google non è agevole da implementare e può essere quindi consigliato usare due domini differenti per essere presenti su questi due motori di ricerca.

Le difficoltà della keyword research e dell’analisi della domanda on line dei consumatori russi sono spesso causate dalla traslitterazione in alfabeto cirillico.

Il brand? Adidas è ad esempio cercato il doppio delle volte da utenti che preferiscono usare la sua traslitterazione cirillica Адидас , rispetto al nome del brand in inglese.

E’ consigliabile quindi ottimizzare i propri contenuti web, usando nomi di brand sia con l’alfabeto latino, sia con il suo corrispondente in alfabeto cirillico.

Le spese per le attività di Seo, cioè di visibilità organica sui motori di ricerca, non sono facili da quantificare. Esse, come sappiamo, dipendono da numerosi fattori quali: la competizione nel settore di riferimento,? il tempo necessario per una corretta indicizzazione e posizionamento del nostro sito e altri aspetti tecnici e legati al marketing del nostro business.

La Seo però è ancora uno dei maggiori canali che portano traffico sugli e-commerce in Russia e va sicuramente tenuta in considerazione per avere visibilità sul web russo.

Un tool?interessante per eseguire una ricerca delle parole chiave sul mercato russo è Wordstat di Yandex. Wordstat è in grado di fornirci anche dei dati divisi per regioni, una funzione molto importante per un paese così vasto. Un altro strumento interessante per effettuare un lavoro analogo è Spywords

L’attività di advertising a pagamento si presta meglio ad un preventivo di spesa , seppur spesso approssimativo.

Uno strumento utile per fare un preventivo della spesa necessaria per una campagna di pay per click su Yandex è presente su questa pagina: strumento di preventivo di spesa per l’advertising on line su Yandex?(link in inglese).

Social media marketing in Russia

Il ruolo dei social network in Russia nell’ambito dell’e-commerce sembra essere di primaria importanza. Tutte le piattaforme di e-commerce più popolari in Russia usano i canali sociali per migliorare la loro brand awareness e offrire assistenza ai propri clienti.

Un’azienda italiana che volesse usare il social media marketing in Russia perchè il suo target di clienti è presente ed intercettabile nei social network, dovrebbe però mettere in preventivo il tempo e i costi necessati per questa attività.

Oltre alle attività di : studio della clientela, scelta del canale social, elaborazione di un calendario editoriale coinvolgente e gestione dell’interazione con gli utenti, si devono infatti aggiungere i costi per la traduzione e la localizzazione dei nostri contenuti in lingua russa.

Descrivo in breve gli ulitmi dati sul mondo dei social media in Russia, pubblicati dall’agenzia Flyinglynx.

Instagram sembra sia il social network che sta riscontrando più successo negli ultimi tempi in Russia. Esso conta attualmente un pubblico di circa 12 milioni di russi registrati a questa rete sociale di proprietà di Facebook. Sembra che ben il 77% degli utenti di Instagram in Russia siano donne.

Instagram infatti pare sia molto apprezzato in Russia perchè la sua natura di canale di condivisione di immagini, si “sposa” bene con una radicata passione tra i russi di fare e condividere fotografie.

Sembra inoltre che gli utenti russi iscritti ad Instagram siano particolarmente attivi anche su altre piattaforme social. Questo social network quindi può essere considerato un buon strumento per aumentare la brand awareness sul mercato russo.

Se in Europa qualcuno inizia a mettere in dubbio la popolarità di Facebook, in Russia il social network americano sembra stia guadagnando posizioni. Secondo i dati della società russa Brand Analytics, su Facebook sono pubblicati circa il 30% di tutti i contenuti “business”, presenti nei social media in Russia.

L’utente tipo del social network americano in Russia possiede un titolo di studio di alto livello, vive a Mosca e ha contatti con l’estero.

Twitter al contrario sembra essere in declino tra gli utenti russi. Un calo? dovuto ad una percentuale molto alta di spam, che semba “infesti” in Russia il social network ideato a San Francisco.

VKontakte è ancora il social network più popolare in Russia, è infatti usato da più di 47 milioni di utenti ogni mese. Gli utilizzatori di VK in Russia hanno in media dai 20 ai 34 anni. Si tratta in generale di persone che amano vedere e condividere video, nonchè interagire commentando post.

L’utente tipo di Odnoklassniki è generalmente più grande di età di quello di VK e risulta di solito più passivo nell’interazione con gli altri utenti e le altre piattaforme sociali. Anche Odnoklassniki (compagni di classe) è però molto diffuso in Russia e conta circa 32 milioni di utente ogni mese.

Al terzo posto dei social network più usati in Russia si attesta quindi Facebook, che è seguito in questa classifica da Moi Mir (il mio mondo) e Livejournal, il cui audience è costituito in prevalenza da persone dai 24 ai 44 anni.

I social newtork in Russia sono usati soprattutto dalle donne. Una maggioranza di utenti di sesso maschile si registra solo su Livejournal (56%) e Twitter (52%).

Il settore travel e il settore abbigliamento in Russia

Le ultime notizie sullo sviluppo dei settori travel e fashion in Russia sembrerebbero incoraggianti per le nostre strutture turistiche e per le aziende italiane attive nel settore moda.

Il personale di Yandex conferma un aumento di interesse dei suoi utenti nei settori travel e fashion nel 2017, rispetto all’anno precedente. E’ stato infatti registrato un incremento di query su Yandex per la ricerca di alberghi , pacchetti viaggio e alloggi all’estero. Un aumento di ricerche probabilmente dovuto anche al contestuale apprezzamento del rublo.

Secondo uno studio del comparto turismo, effettuato dal team di Yandex, Il desktop e il laptop risultano ancora le?device preferite dai russi per l’acquisto di viaggi e la prenotazione di hotel.

In questo grafico potete vedere i siti di prenotazione di viaggi più popolari nel mercato russo. La classifica è stata stilata secondo il volume di traffico. Al primo posto troviamo il sito Tutu.ru.

Il settore moda è sicuramente uno dei più interessanti per i produttori e rivenditori italiani. Secondo le stime dello staff di Yandex, le giovani donne russe dai 18 ai 34 anni che hanno un lavoro, sembrano essere le più sensibili alle attività di e-commerce di abbigliamento.

Tra il 2016 ed il 2017 si è registrato un aumento delle query?(le ricerche degli utenti su Yandex e Google) riguardanti gli articoli di abbigliamento su Yandex del 10% in modalità desktop e di ben l’81% tramite i dispositivi mobili.

Il 55% delle query del settore moda riguarda l’abbigliamento ed in particolare quello per donna e per bambino. Si registra inoltre un forte aumento del numero di query relative all’abbigliamento per l’atletica. Una tendenza che sembra testimoniare un crescente interesse dei consumatori russi per uno stile di vita più salutare ed attivo.

La concorrenza nel commercio elettronico russo

La concorrenza cinese nel mercato on line russo è riuscita ad approfittare della svalutazione del rublo russo nel periodo 2014-2016, acquisendo cospicue quote di mercato nel commercio elettronico in Russia.

I modelli di business on line delle aziende cinesi, basati spesso su prezzi aggressivi? e su una vasta offerta di prodotti, si sono imposti soprattutto negli ultimi quattro anni, a scapito proprio delle società di e-commerce occidentali.

La società Aliexpress del gruppo Alibaba, è valutata come la prima piattaforma di e-commerce in Russia in termini di traffico e pare sia visitata da circa 23 milioni di russi ogni mese. Una quota di visitatori che pone questo gigante cinese molto avanti rispetto ai player russi e agli altri shop on line di proprietà delle società occidentali.

La conseguenza di questa grande espansione delle società cinesi in Russia è che ben l’80% del fatturato proveniente dagli acquisti su piattaforme on line straniere è generato da e-commerce cinesi. Tali e-commerce infatti godono di un’offerta di prodotti molto ampia e di tempi di consegna (Al giorno d’oggi di circa 2 settimane) più brevi rispetto al passato.

Aliexpress offre non solo merce made in China, ma anche beni prodotti in Russia, per i quali garantisce una consegna in giornata. Altre società cinesi che sono presenti nel mercato russo sono: Lightinthebox.com, Dealxtreme.com, Umkamall.com, Dhgate.com, Leco e Rumall.

E’ plausibile affermare che il made in Italy di qualità si rivolga generalmente ad un target di clienti diverso rispetto a quello al quale si rivolgono le grandi società cinesi. Credo però che prima di investire nel mercato russo, un’analisi della concorrenza cinese (e non solo cinese…) sia necessaria.

Il regime dei dazi in Russia per gli acquisti sugli e-commerce all’estero

Gli acquisti tramite shop on line stranieri effettuati dai cittadini russi godono ancora di un regime fiscale relativamente favorevole.

Il commercio diretto a privati residenti nell’unione doganale euroasiatica , con merce acquistata per uso personale, non è attualmente soggetto a dazi, se esso non eccede nell’arco di un mese la quantità corrispondente a 31 kg. di merce e il valore di 1000 euro.

Se il peso o il valore della merce acquistata dovesse eccedere questi limiti, si applica una tassazione del 30% del valore della parte in eccesso, per un ammontare minimo di 4 euro per ogni kg.

Esempio di calcolo per merce che pesa 33 kg e ha un valore di 600 euro:

tassazione doganale : (2 kg in eccesso) = 4 x 2 = 8 euro

Esempio di calcolo per merce che pesa 20 kg e ha un valore di 1400 euro:

tassazione doganale: (400 euro di valore in eccesso) x 30% = 400 x 0.3 = 120 euro

Ci sono alcune eccezioni a questo regime che non prevede dazi. L’esportazione in Russia dei seguenti tipi di beni prevede infatti il pagamento della tassazione doganale, anche se la merce è acquistata per uso personale:

1. beni indivisibili (mobili, elettrodomestici) che eccedono i 35 kg di peso. In questo caso l’importazione del bene è soggetta a tasse doganali, dazi e iva il cui calcolo è possibile conoscendo il codice TN-VED del prodotto.
2. Beni che non possono essere considerati per “uso personale” (es. attrezzature video o audio di tipo professionale).
3. Beni particolarmente rilevanti da un punto di vista culturale (dipinti, opere d’arte, etc.).
4. Beni la cui importazione per uso personale è limitata.

Per le ultime due categorie di beni, la legislazione russa fa un distinguo anche sui metodi di spedizione in Russia. I beni di “rilievo culturale” ad esempio non possono essere spediti con il servizio di posta ordinaria, ma devono essere inviati in Russia tramite un corriere, per essere correttamente sdoganati.

Sul sito della dogana russa ho trovato questa pagina in inglese con le informazioni più dettagliate sulla classificazione delle merci esportabili per uso personale senza l’applicazione di tasse doganali.

Va tenuto in considerazione che: il limite di valore sopra al quale verranno applicati i dazi doganali si abbasserà a 500 euro a gennaio 2019.

Nel 2020 invece la percentuale per il calcolo del valore in eccedenza verrà ridotta al 15% e il valore minimo per il pagamento del dazio è ridotto a 2 euro al kg.

Le società straniere non sono tenute ad ottenere una certificazione di conformità della propria merce, qualora la quantità delle merci esportate in Russia non ecceda appunto i limiti sopra citati.

Bisogna però tenere conto che Il commercio di determinate categorie merceologiche necessità? in ogni caso della certificazione o dichiarazione di conformità alle norme russe. Si tratta di alcune tipologie di merce quali ad esempio: cosmetici, abbigliamento, calzature, giocattoli, cibo, etc.

Per stabilire se il nostro prodotto necessita della certificazione o meno, e’ necessario conoscere il relativo codice doganale russo “HS” . Tramite il seguente link potrete trovare i codici doganali russi divisi per categorie merceologiche. La tipologie di certificazioni di conformità cambiano a seconda dei prodotti interessati.

Nel caso di alcune tipologie di abbigliamento è ad esempio necessaria la certificazione EAC (EurAsienCommunity). I costi delle certificazioni invece variano in base a: la categoria merceologica, il numero di prodotti da certificare e il metodo di produzione della nostra merce.

Ulteriori e più precise informazioni sulle certificazioni di conformità necessarie per esportare i nostri prodotti in Russia, si possono trovare sul sito dell’istituto del commercio estero.

La fatturazione per la vendita in Russia ai privati

Quando vendiamo on line un bene mobile ad un privato residente in Russia (commercio elettronico indiretto), dobbiamo ricordarci che la nostra fattura dovrà riportare la dicitura: “non imponibile” Iva, ex articolo 8, comma 1, lettera a) del DPR n. 633/72.

Dovrà inoltre essere nostra cura conservare la bolletta doganale che certifica l’ingresso del bene in Russia, senza la quale non potremo provare al fisco l’effettiva esportazione della nostra merce.

E’ consigliabile descrivere minuziosamente la tipologia di ognuno dei prodotti esportati, scrivendo il peso di ciascuno di essi.

E’ invece preferibile evitare qualsiasi attività che faccia supporre ai funzionari della dogana che voi state provando ad abbassare il? valore dichiarato della merce. In alcuni casi la merce, la cui fattura riportava degli sconti, è stata bloccata alla dogana proprio perchè i doganieri sospettavano che la scontistica fosse fittizia ed ideata appositamente, per dichiarare un valore della merce minore rispetto a quello reale.

Se? dovessimo mettere in vendita on line servizi di consulenza, software, traduzioni, etc. (commercio elettronico diretto) ad un privato residente in Russia, la fattura va emessa senza Iva, ex articolo 7-sexies, comma 1, lettera f) e g) del DPR n. 633/72.

Se siete interessati al commercio di servizi on line in Russia, questo articolo (in inglese) sul nuovo regime fiscale entrato in vigore nel 2017, può fare al vostro caso: regole per l’applicazione dell’iva nel commercio di servizi in Russia.

Per informazioni più dettagliate delle mie in merito, vi consiglio inoltre la lettura di questo esauriente post sulla fatturazione nelle operazioni extra-ue.

Il corriere al quale vi rivolgete per la vostra spedizione può in genere fornirvi la modulistica idonea e informazioni su come compilare le fatture, in modo che la vostra merce possa essere sdoganata senza intralci.

Aspetti legali della vendita on line in Russia

La legislazione sui dati personali

Il primo settembre 2015 è entrata in vigore in Russia legge № 152- FZ . Per effetto di tale legge a partire da questa data: individui ed entità legali , che facciano uso di dati personali di cittadini russi, sono obbligati ad immagazinare queste informazioni su server che si trovano in territorio russo.

La definizione di “dati personali”, secondo le autorità russe, è quella relativa a: “tutte le informazioni, che possano comportare un riconoscimento univoco di una persona”.

Gli indirizzi di posta elettronica ad esempio non sono considerati come dati personali in senso stretto, a meno che essi non contengano informazioni esplicite sul loro titolare (es. nome.cognome@provider di posta).

Bisogna ricordare che: anche le attività di e-commerce che hanno sede all’estero ma fanno uso di dati personali di cittadini russi sono soggette a tale legge. Linkedin in passato è stata “vittima” del ban delle autorità russe proprio per inadempienza rispetto a questo obbligo.

La legge № 152- FZ prevede inoltre l’obbligo di registrare i dati personali dei cittadini russi, solo dopo aver ottenuto il loro esplicito consenso, garantendo la loro protezione e privacy.? Il personale del ministero russo delle telecomunicazioni, dopo numerosi confronti chiesti da società di e-commerce locali e straniere, ha emanato alcuni chiarimenti in merito alla legge.

Secondo i portavoce di questo ministero: è concesso alle società straniere “spostare” i dati personali dei clienti russi su server all’estero, se tali dati sono già stati registrati? su server situati in Russia. La legge infatti prenderebbe in considerazione? il primo luogo nel quale sono stati immagazinati tali dati.

L’Italia in quanto paese firmatario della convenzione 108 del consiglio d’Europa è considerato dalle autorità russe un paese nel quale è consentito il trasferimento dei dati personali dei cittadini russi.

Potete scaricare questo file pdf (in inglese) per informazioni più dettagliate sulla legge per la gestione dei dati personali sul web in Russia.

Gli ultimi atti terroristici che si sono verificati in Russia hanno fatto si che il governo di Putin abbia firmato una legge per il controllo dei dati raccolti da parte delle compagnie di telecomunicazione e? da “organizzazioni” idonee alla distribuzione delle informazioni, tra le quali sono annoverati anche i siti internet.

Questa legge, che qualcuno ha ironicamente ribattezzato legge “del grande fratello”, prevede l’obbligo di conservare i contenuti prodotti dagli utenti del sito per almeno sei mesi e di metterli a disposizione delle autorità russe, qualora fosse necessario.

Attualmente c’è un forte dibattito in merito all’opportunità di questa legge e una grande polemica in merito ai costi che essa comporterà per organizzazioni come : compagnie telefoniche, provider di servizi telematici e del web, e-commerce, etc.

Questo provvedimento dovrebbe però entrare in vigore nel 2019 e non si sa ancora se saranno previsti eventuali emendamenti legislativi a proposito.

Io non so che tipo di controlli effettueranno sul web le autorità russe e che tipo di attività vogliano monitorare in particolare. E’ plausibile e sperabile pensare che: nel caso noi vendessimo sporadicamente nel mercato russo e entrassimo in possesso solo di un esigua quantità di dati personali di cittadini russi, la legislazione in questione non venga applicata proprio “alla lettera”.

L’applicazione rigorosa di queste leggi significherebbe dover immagazinare ed eventualmente monitorare una quantità abnorme di dati e ciò comporterebbe naturalmente costi piuttosto alti.

Se? la nostra attività di e-commerce si focalizzasse con continuità sul mercato russo, credo sia necessario rivolgersi ad una società specializzata in materia di hosting e servizi web in Russia, per ottemperare alla vigente legislazione russa e non incorrere nel rischio di oscuramento del nostro sito web.

Il costo di questi servizi andrà naturalmente considerato, quando andremo a stabilire il prezzo col quale proporre la nostra merce ai nostri potenziali clienti in Russia.

Ecco il link in inglese, se volete avere maggiori informazioni su la legislazione anti terrorismo in Russia sul web.

Tutela dei consumatori russi per gli acquisti on line

Quando si pratica il commercio on line internazionale è sempre difficile stabilire diritti e doveri del venditore e dell’acquirente. Problemi di comunicazione, di logistica e di burocrazia possono sempre sorgere e spesso non è semplice stabilire le responsabilità.

In questa pagina (in inglese, necessaria l’iscrizione al sito) sono descritti alcuni casi nei quali possono intervenire gli organi di giustizia in Russia, qualora ci fossero delle controversie da risolvere tra società di e-commerce straniera e il consumatore e ci sono molti riferimenti alla legislazione in Russia sul commercio elettronico.

Cercare di adeguarci, per quanto possibile, ai diritti dei consumatori del paese dei nostri clienti, può evitarci molti problemi e può aiutarci a soddisfare naturalmente meglio la nostra clientela. I nostri acquirenti in questo caso potrebbero ricambiare la loro fiducia con altri acquisti o con dei feedback positivi sulla nostra attività on line.

Ho cercato sul web del materiale sui diritti dei consumatori russi per gli acquisti fatti sul web e ho trovato questo documento (in lingua russa). Ho tradotto i punti principali di questo materiale e li ho riassunti qui di seguito:

• L’acquisto di beni in un negozio sul web in Russia è regolato dall’art. 26.1 della legge sulla RF del 7 febbraio 1992 n. 2300-I “sulla tutela dei diritti dei consumatori”. Le controversie che sorgono con gli acquisti in rete devono essere risolte, basandosi su questa legge.
• Prima di effettuare un acquisto, il consumatore deve ricevere informazioni complete sul prodotto (Articolo 26.1 della legge sulla tutela dei consumatori), che possono consistere in: opuscoli, foto, video o supporti di altro tipo.
  
• L’acquirente deve essere a conoscenza dell’indirizzo effettivo del venditore, del prezzo della merce, del pagamento e del periodo durante il quale una determinata offerta è valida.
• Al momento del ricevimento della merce da parte del venditore, devono essere fornite per iscritto le informazioni in merito a: le caratteristiche della merce, i termini per la restituzione del prodotto e la scheda di garanzia (clausola 3. Articolo 26.1 della legge sulla tutela dei diritti dei consumatori).
• Il paragrafo 4 dell’art. 26.1 indica che: l’acquirente ha il diritto di recedere da un acquisto, prima della consegna della merce. Se la merce è già stata ricevuta, il consumatore può recedere entro sette giorni dalla data di consegna, senza dover fornire motivazioni specifiche.
• Se al momento del ricevimento della merce nel pacco non sono allegate informazioni scritte sulla procedura e i termini di reso, l’acquirente può restituire la merce entro 90 giorni dalla data di ricevimento del prodotto. In questo caso, il venditore deve rimborsare il pagamento entro 10 giorni dalla data della richiesta di recesso. Sarà obbligo del venditore rimborsare il costo della merce, fatta eccezione dei costi di consegna, necessari per la restituzione del prodotto.
• ?Il consumatore, per avvalersi del diritto di recesso, deve consegnare la merce con le stesse? caratteristiche originali che la stessa aveva al momento della consegna.
• Il diritto di recesso non è applicabile nel caso di merci prodotte “su misura” quali ad esempio: abbigliamento o calzature di fattura artigianale, con caratteristiche esplicitamente richieste dall’acquirente.

Ho dato un’occhiata a come viene sviluppata la pagina per esercitare il diritto di recesso sugli e-commerce russi. Ecco ad esempio la relativa pagina del noto e-commerce Lamoda , nella quale viene spiegata la procedura di recesso passo per passo e si mettono a disposizione del cliente 14 giorni per esercitare tale diritto.

La società italiana Yoox, molto attiva nel commercio elettronico in Russia, offre ai suoi clienti russi la possibilità di esercitare il diritto di recesso entro 30 giorni dalla consegna della merce.

Yoox informa correttamente sulla propria piattaforma di e-commerce per i clienti russi in merito a : tempi di consegna (2-3 settimane), costi, soglie per l’applicazione di eventuali dazi e modalità per esercitare il diritto di recesso.

Questo brand italiano specifica al cliente che la merce sarà spedita dall’Italia e sarà quindi soggetta al controllo doganale. Yoox mette inoltre a disposizione dei clienti russi un numero di telefono per informazioni ed assistenza.

Mettere a disposizione un recapito telefonico per i nostri clienti russi potrebbe essere molto importante. Molti merchant russi hanno l’abitudine di richiamare il cliente, dopo che ha effettuato un ordine on line, per confermare i dati della transazione e proporgli prodotti o servizi complementari.

La tutela della proprietà intellettuale in Russia

Il mercato russo è uno di quelli dove la percentuale della contraffazione di prodotti in commercio è piuttosto alta. La crisi del rublo che ha investito il paese negli ultimi quattro anni ha fatto si che molti russi abbiano scelto di acquistare merce contraffatta, perchè più economica. Questa problematica riguarda naturalmente anche il commercio elettronico.

L’organismo corrispondente in Russia per la tutela dei marchi e brevetti è il Rospatent. Ho notato sul web varie fonti anche in italiano su questo argomento. Cito a riguardo queste due fonti che mi sono sembrate esaurienti e aggiornate: la riforma della proprietà intellettuale in Russia e guida pratica sulla proprietà intellettuale in Russia.

Molto interessante mi è sembrata l’idea di Brian Kean della società Ulmart,? una delle maggiori piattaforme di e-commerce attive nel retail in Russia. Kean ha annunciato pochi mesi fa un progetto che sfrutterebbe la tecnologia della blockchain per poter “tracciare” digitalmente ogni prodotto e distinguerlo così dai prodotti simili del mercato nero.

In questo link (in inglese) potete trovare l’annuncio di Kean sull’idea di Ulmart per combattere la contraffazione. Che la blockchain ci possa portare ad una svolta epocale nel commercio ?

La spedizione della merce in Russia

La scelta del corriere per spedire i nostri prodotti in Russia potrebbe essere decisiva per riuscita del nostro business sul web. Molti corrieri stranieri non offrono servizi di spedizione a clienti privati in Russia.

E’ quindi consigliabile informarsi presso il corriere prima di spedire la propria merce in Russia ed andare incontro al rischio di vedere i propri pacchi bloccati in dogana, con conseguente addebito di oneri doganali e spese per il recupero della merce…Ne sa qualcosa il sottoscritto purtroppo:)

Altri corrieri invece sono specializzati nelle consegne ai privati nei mercati extra UE.

Ho notato tramite alcune ricerche sul web che: molti store on line, la cui merce è spedita dall’Italia verso privati cittadini in Russia, utilizzano il servizio EMS delle Poste.

Se potessimo disporre di un magazzino in Russia lo scenario del trasporto della merce cambierebbe naturalmente molto. Opportunità e problematiche sarebbero diverse.

Nel caso in cui avete già una sede in Russia, vi consiglio la lettura di questo interessante report in formato pdf sulla logistica dell’e-commerce in Russia (in inglese), messo a disposizione dalla società Ewdn. Il paragrafo 3.3 di questo lungo resoconto, che ha come tema i criteri per la scelta di un partner per i servizi di logistica nel mercato russo, mi è sembrato particolarmente interessante.

Conclusioni

Come in tutti mercati stranieri , anche per vendere on line proficuamente in Russia, è necessario seguire una strategia con vari step graduali e disporre naturalmente delle risorse adeguate. In un mercato extra europeo così vasto e diverso dal nostro, le cautele per evitare investimenti sbagliati devono essere molte.

Suppongo sia necessario riuscire a proporre un’idea di business “innovativa” e un prodotto adeguato ai gusti dei consumatori russi per riuscire a commerciare con successo in questo paese.

Penso sia poi necessario poter disporre di un margine di profitto piuttosto alto dalla vendita dei nostri prodotti, in modo da riuscire a coprire le spese necessarie per raggiungere i nostri clienti in Russia…Beh, non credo di aver scritto una grande novità…

Credo che per questo post possa bastare, non vorrei annoiravi ancora di più con altre menate sull’e-commerce russo:).

Riassumo qui di seguito i punti principali toccati in questo articolo, per chi non si vuole sobbarcare tutta la lettura di questa mia lunga disamina.

Aspetti più interessanti dell’attuale mercato russo sul web:

• mercato on line in generale ripresa.
• una logistica gradualmente più efficiente.
• il Made in Italy generalmente ben considerato dai consumatori russi.
• maggiore diffusione della rete tra la popolazione e costi di connessione minori.
• procedure doganali semplificate a partire dal 2020

Aspetti critici dell’e-commerce in Russia

• ? valuta ancora instabile.
• ?costi di trasporto ancora relativamente alti e tempi di consegna dall’Italia ancora lunghi.
• ?costi burocratici alti (uso di server locali, eventuali certificazioni? di prodotto e documenti doganali…).
• una legislazione in merito ai dazi e alla tutela dei dati personali sul web in cambiamento, alla quale può essere costoso adeguarsi.
• costi di copywriting e di assistenza clienti in lingua russa.
• concorrenza cinese già molto presente nel mercato.
• difficoltà e costi per implementare metodi di pagamento congeniali agli acquirenti russi.

Spero naturalmente che questo post ti sia stato utile. Se già fai e-commerce in Russia, stai per iniziare il tuo business nel mercato russo o hai trovato errori e vuoi fare osservazioni in merito, aspetto volentieri i tuoi commenti.

Ti ringrazio per essere arrivata o arrivato sino alla fine del post, senza essere passata o passato ad una pagina web più divertente di questa :).

Per adesso non mi resta che augurarti buon e-commerce in Russia !

A risentirci presto su Ecommercestero.com

Riccardo Marchese